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啟發(fā)引導(dǎo)是為了把問題、難點(diǎn)、不滿擴(kuò)大化，把隱含的需求提升為明顯的需求 ，把潛在的問題擴(kuò)大化，把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題，指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)客戶的自發(fā)需求。很多銷售都可以輕易掌握前兩個(gè)階段，啟發(fā)引導(dǎo)難度和要求更高，對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)和判斷力的要求都很高。啟發(fā)引導(dǎo)需要你特別“會(huì)聊天”，在明確自己能提供的解決方案基礎(chǔ)上不斷引導(dǎo)客戶迫切改變現(xiàn)狀的心理，可能需要多次談話來完成。啟發(fā)引導(dǎo)千萬不能玩過火了，不能讓客戶感覺你在夸大其詞、威逼利誘。所說所問一定要有理有據(jù)，有事實(shí)依據(jù)，切實(shí)從客戶利益角度闡述問題的后果或嚴(yán)重性。前三個(gè)階段就是把客戶隱含的需求轉(zhuǎn)為明確需求并擴(kuò)大需求的迫切性。第四個(gè)階段是把自己準(zhǔn)備好的方案的價(jià)值和意義通過問題的形式傳達(dá)給客戶。此階段使客戶不再注重問題，而關(guān)注解決問題的對(duì)策；使客戶自己說出能夠得到的利益，從而說出明確的需求。銷售技巧告訴我們?nèi)绾卧诳蛻魶]有任何顯性需求的情況下通過一環(huán)扣一環(huán)的提問，逐步引導(dǎo)客戶產(chǎn)生明確的購買需求。購買需求絕對(duì)不是通過一次客戶拜訪，通過一次氮?dú)獯祾邇x提問就能成功達(dá)成的。很多時(shí)候是經(jīng)過反復(fù)不斷的客戶拜訪，不斷收集信息，不斷強(qiáng)化客戶對(duì)自身現(xiàn)狀的不滿，不斷引爆客戶的痛點(diǎn)，從而讓客戶自己覺得不得不做出改變的過從上世紀(jì)90年帶開始，儀器行業(yè)的垂直網(wǎng)站就開始不斷建立。經(jīng)過這些年的發(fā)展，一些優(yōu)秀的垂直網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)的影響力也不斷擴(kuò)大。其中就包括儀器信息網(wǎng)，他們?cè)诟髯云氐念I(lǐng)域內(nèi)不斷加強(qiáng)建設(shè)和拓展，并初步建立起大量的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫，確實(shí)為儀器行業(yè)各品牌企業(yè)的傳播和知名度的打造提供了良好的平臺(tái)。這看上去對(duì)于儀器行業(yè)各品牌企業(yè)來說確實(shí)是一個(gè)利好。但當(dāng)我們?cè)囍D(zhuǎn)換一下思維就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種行業(yè)垂直網(wǎng)站傳播“一邊倒”的現(xiàn)象在某種程度上對(duì)儀器行業(yè)品牌企業(yè)在傳播面也是一種制約。